Así como es importante saber negociar con éxito o aprender técnicas que nos permitan incrementar nuestras ventas, también es importante aprender a reconocer cuando una venta teórica se sale de control, cuando tendremos que poner todo. la parrilla. . la Entrepreneur Magazine explica cinco situaciones comunes esto debería activar todas las alarmas.

1. Nuestro cliente potencial es indiferente

Un cliente interesado en hacer negocios con nosotros debe hacernos preguntas, expresar su interés, expresar su preocupación en puntos que parezcan menos claros. En este sentido, no es necesario que nuestro potencial cliente rechace de plano nuestra propuesta para entender que no será posible llegar a un acuerdo.

Bastará observar cómo no nos hace preguntas, apenas interviene en la conversación, o se limita a estar de acuerdo con todo lo que decimos. Si es así, deberíamos empezar a preguntarnos si deberíamos seguir adelante o entender en contra, que él simplemente no está interesado en lo que tenemos que decir.

2. No se establece una fecha límite clara para tomar una decisión.

Para cualquier vendedor es importante poder concluir una venta lo más rápido posible. Cuanto más largo sea el proceso de decisión, mayor será la posibilidad de que nuestro cliente potencial finalmente decida no cerrar el trato.

En este sentido, fijar plazos cortos, o incluso fomentar decisiones rápidas mediante descuentos y ofertas especiales, puede ser un arma eficaz para reducir los plazos de entrega.

3. Negociar con una persona que no tenga poder de decisión.

Puede ser que el proceso de negociación con un cliente potencial comience con alguien que no tenga un alto grado de responsabilidad dentro de la empresa, o que no tenga poder de decisión sobre el asunto en cuestión.

Esto es completamente normal y, en teoría, no significa nada negativo. Sin embargo, si después de algunas conversaciones previas no podemos contactar con la persona que tiene esta capacidad a la hora de tomar la decisión, quizás sea el momento de preguntarnos si realmente se preocupa por nosotros.

4. Nuestro precio es muy alto

Una de las principales objeciones que podemos encontrar durante el proceso de negociación es que nuestro precio es demasiado alto. Se nos dirá que pueden encontrar un servicio / producto similar de nuestros competidores a un precio más bajo.

Si esto es cierto y no podemos o no queremos bajar nuestro margen, tendremos que preocuparnos por ofrecer valor agregado, negociar condiciones de pago u ofrecer un precio más bajo en un primer pedido a cambio de ‘un reajuste de precio en un posterior, haciendo seguro de eso. sí, un mínimo de pedidos.

5. Nos piden una propuesta antes de negociar.

Si un cliente potencial antes de sentarse a negociar con nosotros pide una oferta o más, la oferta que podemos hacer, las posibilidades de que sea un “estudio de mercado” son altas.

En este caso lo normal es que el cliente compare los precios de varios fabricantes, por lo que no viene mal que seamos nosotros los que demos el primer paso y antes de enviar nuestra propuesta preguntamos cuáles serán los criterios que se tendrán en cuenta. cuenta, más allá de un precio ajustado.

Por F. Tips

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