Establecer el precio ideal para nuestros productos y servicios es mucho más complejo de lo que parece. No solo están involucrados nuestros costes, o el margen de beneficio que aspiramos conseguir, sino sobre todo algo tan «intangible» como la percepción de valor que tienen nuestros consumidores. Sobre todo si no tenemos en cuenta este tercer elemento, es fácil que nuestros precios se queden cortos ante la falta de realismo o potencialidad para producir beneficios. ¿Cuáles son los principales errores cometidos en esta área? De acuerdo a Por Sjofors , Director de Stratinis (desarrollador de software de gestión de precios), estos ocho son los más comunes .

1. Basar los precios en los costos y no en el valor percibido que tiene para los consumidores.

Los precios basados ​​únicamente en los costos conducen directamente a uno de estos dos escenarios: (1) Si el precio es superior al valor percibido por los consumidores, el coste de cada venta aumenta, los descuentos aumentan en consecuencia, los ciclos de venta se alargan y los beneficios sufren. (2) Si el precio es más bajo que el valor percibido por el consumidor, las ventas están creciendo fuertemente al principio, pero en realidad el negocio deja de ganar dinero y más allá de eso ciertamente no está maximizando sus ganancias.

2. Precios base en la media del mercado

Al aceptar el precio del mercado medio, las empresas aceptan que su producto o servicio se ha convertido en un mercancías , una materia prima que se puede obtener en cualquier lugar sin ninguna diferencia real. Es una forma de «ceder» a la comodidad, a pesar del estrecho margen de beneficio que refleja esta estrategia. En cambio, las empresas deberían seguir buscando nuevas formas de diferenciarse, de crear valor para diferentes nichos de mercado.

3. Apueste por el mismo margen de beneficio para todas las líneas de productos

Algunas estrategias comerciales abogan uniformidad en todas las líneas de productos, buscando el mismo beneficio. Esta uniformidad ignora esta ley que establece que diferentes clientes asignan valores diferentes a productos idénticos. Una vez más, no se tiene en cuenta la percepción real del valor.

Curiosamente, el margen de beneficio también debe reflejar la disposición del cliente a pagar por un determinado producto, por lo que establecer previamente un margen de beneficio que no tenga en cuenta esta percepción es contraproducente.

4. Segmentación incorrecta de clientes

Los segmentos de nuestro mercado se diferencian principalmente por la diferentes necesidades que nuestros clientes puedan tener por los productos que ofrecemos. La propuesta de valor que ofrecemos es diferente para cada segmento y nuestra estrategia de precios debe reflejar esa diferencia.

Esta estrategia debe tener en cuenta todas las características que definen el producto para cada mercado, su empaque, sus opciones de entrega, los mensajes de marketing que posicionamos, etc. con el fin de capturar el valor agregado que creamos para cada segmento.

5. Mantener el mismo precio durante demasiado tiempo

Muchas empresas temen la reacción de sus clientes ante un cambio de precio, por lo que retrasan la decisión el mayor tiempo posible. Otras empresas, en cambio, acostumbran a sus clientes a frecuentes cambios de precios, que tienen en cuenta fluctuaciones rápidas del mercado. Es importante darse cuenta de que la propuesta de valor de nuestros productos cambia a medida que evoluciona el mercado y, por lo tanto, nuestra estrategia de precios debe reflejar estos cambios.

6. Anuncios impulsados ​​solo por las ventas

Una estrategia común a muchas empresas es incentivar a sus representantes de ventas en función de las ventas que realizan, recompensando su volumen total, incluso si se realizan en precio más bajo posible. Este es un error bastante común que ocurre especialmente cuando esta fuerza de ventas tiene el poder de negociar todo tipo de descuentos. Al incentivar únicamente el volumen de ventas y no el valor, la mayoría de los beneficios a menudo se pierden en el camino.

7. Modificar precios sin tener en cuenta la posible reacción de la competencia.

Nuestra estrategia de precios no evoluciona en un vacío inalterable. Al contrario, es normal que toda acción provocar una reacción . Al cambiar los precios, es necesario tener en cuenta no solo su aspecto competitivo, sino que al mismo tiempo pueden seguir dando lugar a productos o servicios de calidad que se mantienen ante la posible reacción de los competidores.

8. No prestar suficiente atención a la estrategia de precios.

Hay tres variables fundamentales en el cálculo de las ganancias de una empresa: costos, volumen de ventas y precio promedio. En este sentido, muchas empresas están apostando por una estrategia basada en la reducción de costes, esperando incrementar el volumen de ventas. Sin un análisis muy detallado, reducen el primer término para multiplicar el segundo. Y, sin embargo, fijar el precio ideal no es una decisión que deba tomarse a la ligera. Es más conveniente contar con las herramientas adecuadas que nos permitan monitorear en tiempo real cuáles son estos costos y cómo afectan nuestro producto.

Por F. Tips

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